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      如何與不同身份的客戶溝通?-外貿知識-深圳市七達通科技有限公司

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      如何與不同身份的客戶溝通?

      來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:1131 時間:2019-10-14 10:12:19


      在我們平時開發客戶的時候,會接觸到各種類型的客戶,做好客戶分類,然后采取相對應的談判手段和話術去跟客戶溝通,會讓我們的外貿工作事半功倍。

      那么我們應該如何去給客戶分類呢?按照企業類型來分的話,可以分為:中間商、終端客戶;按照聯系人身份來分可以分為:老板、采購經理、普通采購員。

      首先我們來了解一下終端客戶,終端客戶就是最終使用我們產品的用戶,他們考慮的因素一般會有價格、質量還有供貨期,價格對他們來說不是最重要的因素,質量和供貨期反而才是

      關鍵,質量我們得保證用戶在使用的過程中不會產生浪費,不然可能會影響到他們下游產品的質量,從而讓他丟了市場;供貨也是關鍵,終端用戶采購我們的產品,一般會要求在某個期限必須到達,不然會影響他的使用,讓他的生產跟不上節奏。所以當我們確認對方是自己使用的我們產品的終端客戶,就要想著在質量和供貨期上去說服客戶,當然價格也不能太離譜,這個就要看你對你自己的產品夠不夠了解了,要對每一個技術環節都熟記于心。

      中間商我們可以細分為賺傭金的中間商和賺差價的中間商,想要賺傭金的一般情況都是終端客戶的關系戶,跟這類客戶談,只能給足傭金,價格你也可以適當地提高,他不會在意你賺了終端客戶多少錢,他在意的是自己能賺多少,不過也不要太離譜了,至少也要終端客戶能接受;想要賺差價的中間商只看價格,質量說的過去就行,所以在跟他們談判的時候一定要給自己留底限,報價給一個不離譜的價格,在客戶要求降價的時候就抓住機會。

      如果是企業普通采購員就比較難處理了,因為他們沒有任何的決定權,只是負責采集信息,最終還是要老板或者經理來做決定的。我們能做的就是投其所好,通過其他渠道多多了解他們,雖然說不能通過他直接拿下訂單,但是可以了解他們公司的規模以及采購數量之類的,甚至可以通過他拿到主要負責人的聯系方式。

      想要拿下采購經理的話我們就需要保證我們產品質量還有服務,因為出了問題他是要負責的,對于額外利益這種,就要看客戶自己了,這個問題很敏感,一定要在私人場合跟客戶提,我們可以先試探地去要一下客戶地私人聯系方式,看看客戶是否愿意給,如果客戶很痛快地給了,那就說明他是有想法的,我們就可以跟客戶提一下這方面的問題。

      直接跟老板談判就比較費心思,價格要合理,質量要穩定,供貨要及時……其實除了關心的事情比較多之外,老板是最容易搞定的,因為他們自己能做主,談判好了可以直接下單。

      說到底還是談判的問題,沒有一個方法能夠解決所有問題的,只有找出問題所在,對癥下藥,才能取得最好的效果。

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